הסבר ללקוחותיך על שני מושגים אלה, פיצוי ושיפוי, עשוי להקל מאוד על מכירת פתרונות ביטוח בריאות שלמים ובהמשך על מכירת ביטוח תאונות אישיות
אין ספק כי כבעל מקצועי ותיק בענף הביטוח אתה ודאי יודע היטב מהו הבדל בין שיפוי לבין פיצוי, אך למען הסדר הטוב הנה שורת הסבר קצרה על כל אחד מאלה:
- שיפוי – החזר הוצאות כנגד הוכחת תשלום
- פיצוי – מתן סכום כסף עפ"י קריטריונים שנקבעו לשימוש עפ"י שיקול דעתו של מקבל הפיצוי
לא הפתענו אותך, אבל מה שכן יכול להפתיע אותך הוא, שהסברת ההבדל הזה ללקוחותיך עשויה להוות מנוף מעניין לקידום מכירות מול לקוחות קיימים ולקוחות חדשים, במיוחד בתחום ביטוח בריאות.
צרכני ביטוח אינם יודעים מהו שיפוי
מרבית צרכני הביטוח תופסים את המוצר הביטוחי כמכשיר לכיסוי נזקים בלבד. הם בדרך כלל לא ישתמשו במונח המקצועי שיפוי (מילה נדירה בשפה הפופולארית) ויכנו זאת פיצוי (מונח שגוי) או החזר או תשלום. זה כמובן נובע מכך שהביטוחים בהם יש יותר תביעות מאחרים, כגון ביטוח רכב, זהו אכן המצב.
תפיסה מוטעית זו, בה שיפוי נתפס כפיצוי, מקשה לעתים על מכירת פוליסות פיצוי אמיתיות. עובדה היא שלא רבים מודעים לביטוחים בהם מוענק פיצוי שיכול לשמש לכל מטרה, כגון ביטוח תאונות אישיות וחלק מביטוחי הבריאות הפרטיים.
הדוגמא שמשנה את התפיסה: מעטפת ביטוח בריאות
במכירת ביטוח בריאות מוכרת הסיטואציה בה לקוח פוטנציאלי שואל: "אם יש לי סל ממלכתי וקופת חולים, למה אני צריך גם ביטוח בריאות פרטי?"
כאשר הסוכן מסביר על ניתוחים וטיפולים מחליפי ניתוח שאינם כלולים בסל הממלכתי, ועוד יותר על כיסוי לתרופות שמחוץ לסל, נושא שנמצא הרבה בראש החדשות, הדברים מתבהרים. לכן אנו רואים צמיחה במכירות של פוליסות ביטוח בריאות.
אך מעטפת ביטוח בריאות אמיתית צריכה לכלול גם פוליסת ביטוח לגילוי מחלות קשות וגם פוליסת ביטוח לגילוי סרטן – שתיהן פוליסות פיצוי באמת, לעומת הפוליסה הבסיסית שהיא פוליסת שיפוי למעשה (ולא משנה איך הצרכן מכנה אותה).
החשיבות של שתי פוליסות אלה היא בדיוק בעודה שהן מספקות סכום כסף שיכול לשמש לכל מטרה. כלומר, אם המבוטח ומשפחתו יגיעו למסקנה שטיול שופינג בחו"ל עשוי להקל על מצבו של החולה, ולו במישור הנפשי, זכותם להשתמש בכסף למטרה זו.
בפועל, מטרת הפיצוי היא למלא חוסרי הכנסה שנוצרים בבית החולה כתוצאה מהתמקדות כל בני המשפחה במצב החדש, מה שגורם לעתים להקטנת הכנסות. כמו-כן, הפיצוי מיועד (אך לא מחייב) למימון הוצאות שאינן מכוסות בביטוח הבריאות, כגון הוצאות נסיעה מוגדלות הנובעות ממצבו של החולה, צורך להתאים את הבית לתנועה של החולה או לציוד רפואי וכד'.
במילים אחרות, מעטפת ביטוח בריאות כוללת פתרונות שיפוי למימון טיפולים שונים ופתרונות פיצוי. כלומר, הבנת ההבדל בין שני המושגים עשויה לגרום ללקוחותיך לרכוש יותר פוליסות.
