מחקר של חברת דלויט על המגמות המגדירות את ענף הביטוח מציג נתונים עוצמתיים על החשיבות של מוצרים לא-ביטוחיים
מחקר מקיף של חברת הייעוץ הבינלאומית דלויט (Deloitte) מסמן את המגמות שמגדירות את ענף הביטוח לשנת 2020 ולשנים הקרובות. חלקן, כמובן, קשורות להתפתחויות הטכנולוגיות העצומות בענף, שאותן אנחנו כבר מרגישים ביומיום המקצועי.
אחת המגמות המעניינות ביותר הנסקרות במחקר של דלויט, היא העוצמה השיווקית הגוברת של מוצרים לא-ביטוחיים – כתבי שירות, פתרונות מניעה, שירותי אונליין, שירותים פיננסיים ואחרים.
עד כמה זה משמעותי? ברובד הגבוה של עסקי הביטוח, כאשר מדובר במיזוגים ורכישות, לפעילות העסקית של גורמי ביטוח (חברות וסוכנויות) בתחומים שאינם ביטוחיים טהורים, יש כיום משקל מכריע.
כמה טעימות מהמחקר, שהן רלוונטיות לסוכן:
- כאשר צרכנים בוחרים ממי לרכוש פתרון ביטוח, כ-45% מעניקים משקל יתר בהחלטה למוצרים לא-ביטוחיים.
- מקצועני ביטוח מודים כי כ-62% מלקוחות הביטוח מחשיבים במיוחד את המוצרים הלא-ביטוחיים.
- כבר היום, למעלה מ-30% מהפעילות של מבטחים היא פתרונות שירות. ההיקף צפוי לגדול ל-61% תוך 3 שנים.
נתונים מדהימים אלו מצביעים על מודעות גוברת של ציבור צרכני הביטוח לאפשרויות השונות, וכמובן מתווים את הדרך השיווקית של סוכני הביטח לשנים הבאות.
דגש חזק על מוצרים שאינם כיסויים ביטוחיים טהורים, הוא מנוף מרכזי, אם לא עיקרי, בשיווק ומכירות.
באופן מעשי זה אומר, לדוגמא, שכדי למכור יותר ביטוחי בריאות, צריך לשים דגש על מוצרים כגון ביטוח אמבולטורי, המעניק גישה לבדיקות מניעה מתקדמות, שירותי רפואה אלטרנטיבית וכד'.
רשימת משימות לביצוע מיידי:
- העמקת הידע בכל הקשור למוצרים לא-ביטוחיים על מדף הסוכן.
- בדיקת סל המוצרים העכשווי – האם ביכולתכם להציע את כל סל האפשרויות הקיים בשוק? האם ההצעות שלכם אטרקטיביות?
- הכנת תוכן שיווקי ללקוחות אודות מוצרים אלה, והפצתו באתר, בניוזלטרים, בקבצים המצורפים לתכתובות, ובכל דרך אפשרית אחרת.
- שכלול תהליכי ייעוץ בערוצים דיגיטליים, דואר אלקטרוני, שיחות טלפון ופגישות ייעוץ.
נתון נוסף שמובלט במחקר, סוגר את המעגל לגבי עתיד הסוכן: 57% ממקצועני הביטוח מסכימים כי הדרך הטובה ביותר להבטיח נאמנות לקוחות, היא באמצעות ידע ושירות אישי וישיר.
כפי שכבר כתבנו פעמים רבות: משקלם של שירותי הידע והייעוץ בסל ההכנסות של הסוכן הולך וגדל. המעמד המתחזק של מוצרים לא ביטוחיים הוא ביטוי נוסף למגמה זו.
